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因此,屁颠屁颠地跑去问女神——听闻,你的男友常常家庭暴力你?你也就没想过离去他吗?大伙儿猜,女神这时的心里OS会是啥?肯定是,Excuse me?老妈被家暴关我屁事,你丫还想借此机会威胁我并不是?实际上,从社会心理学的方面看来,大家每一个人与生俱来都是会有一种防范意识体制。这会使我们十分不愿意在别人(这儿特别是在注重路人)眼前揭秘自身的痛楚。
因此,尽管【难题】的确可以帮助发现客户的痛点,但在双方建立信任之前,实际效果往往得不偿失。例如,即使激发了客户的兴趣,也明白了挖掘其痛点的重要性,但忽略了建立信任的必要性。在没有建立基本信任之前,客户也不会愿意花费过多的时间和精力在我们身上(即使只是简单地回答多个问题)。
所谓技术专业信任是指客户对在某一行业内具有专业技术知识的人产生的信任。然而,与我们普遍理解的能力不同的是,在这里所说的技术专业并不是指你对某一行业的掌握程度,而是指你对客户的业务流程的掌握程度。因为客户始终是自私自利的,只有当他意识到你确实可以在业务流程上帮助他时,他才会逐渐投入时间、精力和资金。那么,我们到底要如何建立技术专业信任呢?一个简单的方法就是提出问题。当然,这里所说的提问并不是想要你一上来就盘问客户的财产。如果我们想要建立技术专业信任,重要的还是让每一个提出的问题让客户意识到:这个销售人员是来帮助我解决问题的;这个销售人员关注我的利益;这个销售人员对我有好处。要做到这一点,我们可以在提问的情况下遵循一个规律,那就是提出实际的问题。
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